Immagina di guardare la tua lista clienti e scoprire che alcuni di loro, invece di portarti profitto, ti stanno facendo perdere soldi. Sembra assurdo, vero? Eppure, è proprio quello che emerge dalla Customer Profitability Analysis (CPA), uno strumento fondamentale per capire quali clienti stanno contribuendo realmente alla crescita della tua azienda e quali, invece, stanno erodendo i tuoi margini.
La Customer Profitability Analysis permette di tracciare una curva che mostra la distribuzione del profitto generato dai singoli clienti.
In molte aziende, si scopre che una percentuale relativamente piccola dei clienti genera la maggior parte del profitto, mentre un’altra fetta – spesso più ampia di quanto si vorrebbe ammettere – comporta una perdita economica.
Perché è difficile accettarlo?
Perché la mente dell’imprenditore ragiona in modo istintivo: “Se un cliente acquista, anche poco, non può essere un problema”. Oppure: “Se gli mando una promo o un’ads, mica ci perdo”. Ma la realtà è diversa. Ogni cliente ha un costo di acquisizione e di mantenimento. Se un cliente acquista poco e solo con sconti, chiama il supporto per ogni minimo problema e magari genera anche recensioni negative, allora il suo impatto è più negativo che positivo.
Affrontare questi dati richiede fiducia nei numeri e il coraggio di prendere decisioni difficili.
Può voler dire smettere di spendere budget pubblicitario su un segmento di clientela non profittevole, riallocare risorse o persino lasciare andare certi clienti per concentrarsi su quelli che davvero portano valore.
Il chiosco di limonata
Immagina di avere un chiosco di limonata. Ogni giorno arrivano clienti diversi: c’è chi paga subito e senza problemi, chi chiede sconti, chi compra ma poi si lamenta per il ghiaccio troppo freddo o il limone troppo aspro, chi occupa il tavolo per un’ora senza ordinare altro. A fine mese fai i conti e scopri che, nonostante tu abbia lavorato tantissimo, i guadagni non sono quelli sperati. Ti viene il dubbio che non tutti i clienti stiano contribuendo allo stesso modo al successo del tuo chiosco.
Immagina ora di dedicare il tuo tempo e il tuo budget pubblicitario solo a chi paga il prezzo pieno e magari compra anche un dolcetto extra con la limonata. In poco tempo, i tuoi guadagni migliorerebbero, perché non staresti più sprecando energie con chi non contribuisce al tuo successo.
Lo stesso principio si applica alle grandi aziende. Non è solo una questione di “vendere di più”, ma di vendere meglio. E a chi merita di essere servito. Se vuoi far crescere il tuo business, devi essere disposto a guardare i numeri e prendere decisioni basate sulla realtà, non sulle emozioni. Anche se può sembrare controintuitivo, a volte dire “no” ad alcuni clienti è la scelta migliore per il futuro della tua attività.
Cosa fare nella tua azienda?
- Analizza i dati – Non fidarti solo dell’istinto. Guarda i numeri e scopri quali clienti ti fanno guadagnare e quali no.
- Segmenta il pubblico – Separa i clienti redditizi da quelli che assorbono risorse senza generare profitto.
- Ottimizza le strategie – Smetti di investire tempo e denaro in chi non ti porta valore e concentrati su chi può far crescere il tuo business.
- Prendi decisioni coraggiose – È difficile accettare che non tutti i clienti sono buoni clienti, ma se vuoi far crescere la tua azienda in modo sano, devi fidarti dell’analisi e agire di conseguenza.
Misurare la redditività dei clienti non è solo un esercizio teorico, ma una strategia vincente che pagherà nel tempo. Ricorda: non tutti i clienti sono buoni clienti, e alcuni vanno persino “licenziati”. È difficile da accettare, ma è essenziale per avere un business sano. Sei pronto a fidarti dei numeri?